بيشتر چيزها در زندگي حداقل تا حدودي قابل مذاكره هستند، و بعضي از آنها نظير دستمزد، وظايف، و مزايا تاثير شگرفي در كيفيت زندگي تان خواهند داشت. از بازار كهنه فروش ها گرفته تا اتاق هاي هيات مديره، چه دوست داشته باشيد چه دوست نداشته باشيد، در تمام طول زندگي تان در حال مذاكره خواهيد بود. يادگيري روش مذاكره ي موثر براي موفقيت بلندمدت تان ضروري است.

مقاله هاي زيادي با محتواهاي ويژه ي مذاكره براي دستمزد بيش تر يا چانه زني با فروشنده به چاپ رسيده است، ولي من مي خواهم 7 نكته ارائه كنم كه در هر مذاكره اي به آنها نياز خواهيد داشت. يادگرفتن اين اصول و تسلط بر آنها در هر مذاكره اي شما را در موضع خوبي قرار مي دهد:

1. اطلاعات پيش زمينه

اگر با چشم بسته وارد مذاكره شويد، ممكن است همه ي شانس هاي يك مذاكره ي موفق را از بين ببريد. مثلا اگر براي دستمزد بالاتر مذاكره مي كنيد، بايد بدانيد آدم ها با تجربه ي مشابه و مقام هاي شغلي مشابه در شركت هاي مشابه چه قدر دريافت مي كنند. اگر مي خواهيد يك ويترين آنتيك بخريد، بايد بدانيد چه چيزي ارزش ويترين هاي آنتيك را كم يا زياد مي كند. هرچه قبل از خريد بيش تر تحقيق كنيد بهتر است. هرگونه آمار يا آگاهي كه بتوانيد در هنگام مذاكره مطرح كنيد شما را در موضع بهتري قرار مي دهد و به شما اجازه مي دهد خواسته هاي معقول و حساب شده تري داشته باشيد.

2. هدف

فقط با هدف مذاكره كردن وارد مذاكره نشويد. بايد چيزي درنظر داشته باشيد كه برسر آن توافق كنيد. مثلا اگر مي خواهيد از يك فروشنده ي دوره گرد كارها يا محصولات صنايع دستي بخريد و قيمت روي برچسب ۵۰ دلار است، هدف تان مي تواند اين باشد كه قيمت را تا ۴۰ دلار پايين بياوريد. اگر هدف اين باشد، احتمالا(بسته به شرايط) بايد از حدود ۳۰ دلار شروع كنيد. هدف داشتن به روند مذاكرات تان مسيري طرح ريزي شده مي دهد. البته هدف تنها چيزي نيست كه براي جهت دادن به اين روند نياز داريد.

3. طرح

هم چنين، اگر مي خواهيد موانع پيش بيني نشده را با موفقيت پشت سر بگذاريد بايد يك طرح آماده كنيد، طرحي كامل با سناريوهاي فرضي و طرح هاي احتياطي. مثلا، اگر طرف مذاكره روي قيمت پافشاري كند چه مي كنيد؟ محل را ترك مي كنيد يا قميت جديدي مطرح مي كنيد؟ اگر طرف مذاكره قيمت اوليه تان را مسخره كند و شما را بيرون كند چه مي كنيد؟ آمادگي قبلي براي اين احتمالات تاثير عنصر غافل گيري را كم مي كند، ممكن است غافل گيري شما را در لبه ي پرتگاه قرار دهد، در چنين شرايطي بيش تر مستعد تصميم گيري شتاب زده و واكنشي خواهيدبود. نمي توانيد هميشه آمادگي همه چيز را داشته باشيد، ولي مي توانيد يك ايده ي كلي درمورد واكنش تان به اعتراض ها و چالش هاي معمول داشته باشيد.

4. اعتماد به نفس

قدم گذاشتن به مذاكره با اعتماد به نفس در لحظه قدرت بيش تري در مذاكره به شما القا مي كند. ادعاها و درخواست هاي تان را جدي تر مي گيرند، و احتمالا پيشنهادهاي بهتري از طرف مقابل دريافت خواهيدكرد. به دست آوردن اين اعتماد به نفس مستلزم زمان و تمرين است، ولي تظاهر به آن به اندازه ي كافي آسان است. با شانه هاي عقب وارد اتاق شويد و شق و رق راه برويد، و لباس مناسب آن موقعيت را بپوشيد(در بيش تر موارد بيش از حد رسمي بودن بهتر از سادگي بيش از حد است). صريح و رسا صحبت كنيد، و در هنگام صحبت ارتباط چشمي برقرار كنيد. محكم دست بدهيد و از عبارت هاي بي معني در ميان صحبت يا زبان بدن"بي قرار" خودداري كنيد. هرچه واضح تر و صريح تر باشيد بهتر است.

5. نفع شخصي

نمي خواهم بگويم طمع و نفع شخصي بايد در زندگي تان تعيين كننده باشد، ولي اگر مي خواهيد مذاكره كننده اي موفق باشيد ذره اي از هركدام را نياز داريد. جست وجوي يك سناريوي "برد-برد" تاكتيك موثري براي مذاكره نيست؛ اين صورتي از سازش است. خيلي بهتر است كه بدون توجه به مذاكره كننده ي ديگر، به دنبال بهترين توافق ممكن براي خودتان باشيد. اين كمك مي كند پاي اهداف تان محكم بايستيد و نشان دهيد مصمم هستيد، كه شما را با اعتماد به نفس و با ابهت جلوه مي دهد. هم چنين شهامت تان را براي خواسته هاي تان بيش تر مي كند، و هرچه بيش تر اين طرز فكر را به كار بگيريد در مجموع به توافق هاي بهتري مي رسيد.

6. تمرين

تمرين شما را عالي مي كند، و درمورد مذاكره هم همين طور است. در مقياس گسترده، هرچه بيش تر مذاكره كنيد دستاوردهاي بهتري خواهيد داشت، اما در مقياس هاي كوچك تر هم جواب مي دهد. مثلا، خودتان را براي مذاكره در مصاحبه ي شغلي آماده مي كنيد. مي توانيد قبل از آن مقابل آينه با چند جواب، خواسته، يا توجيه از پيش آماده براي ادعاهاي تان تمرين كنيد. با اين روش هنگام مصاحبه ي واقعي اعتماد به نفس بيش تري خواهيد داشت، عادي تر به نظر خواهيدرسيد، و از هر اشتباه ناشيانه يا مفتضح خودداري خواهيدكرد.

7. بي طرفي

درنهايت بايد با چشم اندازي عيني قدم به مذاكره بگذاريد كه براي هر چيزي ناخواسته اي كاربرد داشته باشد. بايد هزينه هاي عيني محصولات يا روش هاي مورد استفاده، آمار افرادي كه در شرايط مشابه مذاكره كرده اند، و نتايج و انگيزه هاي احتمالي براي هردو طرف مذاكره را بدانيد. اين در امتداد همان اطلاعات پيش زمينه است كه در نكته ي ۱ به آن اشاره كردم، چون اطلاعات پيش زمينه تنها درصورتي مفيد خواهدبود كه بتوانيد از آن استفاده كنيد و آن را به طور عيني در نظر بگيريد. حتي اگر خواستار نتيجه اي شخصي(يعني نتيجه اي كه به نفع شما است) هستيد، رويكردي عيني براي رسيدن به آن كمك تان خواهد كرد.

همان طور كه ممكن است تصور كنيد، هرچه فعالانه تر مذاكره كنيد، دستاوردهاي بهتري خواهيد داشت، و هرچه قبل از هر مذاكره اين روي كسب اين ۷ نكته بيش تر تمركز كنيد، سريع تر به اين دستاوردها دست پيدا مي كنيد. با در اختيار داشتن بهترين منابع و عميق ترين بينش در فرآيند مذاكره، مي توانيد با آمادگي كامل چيزها را با قيمت كم تر بخريد، پول بيش تري به دست بياوريد، و هميشه طرف برنده ي مذاكره باشيد.